Ինչո՞ւ են գնումներ կատարում մարդիկ

Հայաստանում առաջին անգամ անցկացվելու է դասընթաց` «Էմոցիոնալ վաճառքներ» թեմայով: Դասընթացի հեղինակն է «Ayvazyan & Partners» բիզնեսի կառավարման և զարգացման կազմակերպության կառավարող գործընկեր, բիզնես-փորձագետ ՎԱՀԵ ՌՈԲԵՐ ԱՅՎԱԶՅԱՆԸ: Թվում է, ըստ էության, մենք տրամաբանությամբ են գնումներ կատարում` հաշվի առնելով ապրանքի գինը, որակը, նպատակահարմարությունը և այլն: Սակայն փորձագետը նշում է, որ գնման որոշման կայացման մեջ տրամաբանությունը առավելագույնը 25-30 տոկոս է, մենք գնում և վճարում ենք կատարում էմոցիաներով:

«Վաճառքը հարաբերություն է մարդու և մարդու միջև, հետևաբար վաճառքը պետք է իրականացնել` ուսումնասիրելով ու ճանաչելով մարդուն, նրա վարքագիծն ու էմոցիաները: Դասական դեպքերում հաշվի են առնվում մարդու ազգային, կրոնական առանձնահատկությունները, սեռը, տարիքը: Շատ ավելի մեծ նշանակություն ունի, թե հաճախորդն ինչ է սիրում, ինչ նախասիրություններ ունի, ինչն է նրան ուրախացնում, հաճույք պատճառում, հոգսերը թեթևացնում: Վաճառքում և սպասարկման մեջ իրական հաջողության հասնելու համար պետք է սիրել հաճախորդին, հասկանալ ու ճանաչել նրան»: Փորձագետը նկատում է նաև, որ մարդիկ սիրում են շփվել, հաղորդակցվել, դրա համար կան սոցցանցեր, որոնք ունեն իրենց յուրահատուկ գույնն ու ֆունկցիաները` հավանել, մեկնաբանել, կիսվել-տեղեկացնել. «Այս ֆունկցիաները պատահական չեն ընտրվել, հարմարեցվել են մարդու նախասիրություններին: Նույնը պետք է վաճառելիս կիրառել: Օրինակ, օնլայն վաճառքի դեպքում ի՞նչ գույն պետք է ունենա գնում կատարելու կոճակը, ի՞նչ պետք է գրված լինի` «Ընտրիր հենց հիմա», թե՞ «Ընտրել», «Պատվիրե՞լ», թե՞ «Պատվիրիր»: Կամ կոճակը ձա՞խ կողմում պետք է լինի, աջո՞ւմ, թե՞ մեջտեղում, ինչքա՞ն տարածք պետք է զբաղեցնի և այլն»:

«Արդյո՞ք սպառողը չի տուժում, երբ ճանաչում ու կառավարում են նրա էմոցիաները» հարցին ի պատասխան զրուցակիցս ասաց, որ հաճախ մենք գնում ենք ապրանքներ, որ մեզ պետք չեն. «Կանանց մեծ մասը իրենց զգեստապահարանում ունի բավականին շատ հագուստ, բայց կրում է մեկ-երկուսը: Մնացածը ինչ-որ պատճառով չեն հավանում, թեև գնումը կատարելիս և վճարելիս այդպես չեն մտածել: Մյուս կողմից, սպառողը կարող է տուժել, երբ որևէ կարևոր և անհրաժեշտ ապրանք դեռևս չի գնել, ձեռք չի բերել: Ե՛վ գումարը, և՛ վճարելու որոշումը հաճախորդինն է: Վաճառքի ժամանակ ոչ ոք ոչինչ չի պարտադրում»:

Արմինե ՍԱՐԳՍՅԱՆ
Հ. Գ. Վահե Այվազյանի «Էմոցիոնալ վաճառքներ» հեղինակային դասընթացը տեղի կունենա «Մոսկվա» կինոթատրոնում, փետրվարի 25-ին, ժամը`14:00 - 19:00-ին: Դասընթացը վաճառքի և մարքեթինգի մասնագետտների համար է, և նրանց համար, ովքեր հետաքրքրված են գրագետ վաճառքներով, ձգտում են հասնել հաջողության: «Էմոցիոնալ վաճառքների» մասին Հայաստանում խոսվում է առաջին անգամ:

Հեղինակի նյութեր

• Պատմության վկաները
• Վերացող ծաղիկներ
• Ձեռք մեկնելու գաղափարը առաքելության վերածվեց
• «Մի նայեք, որ փոքր է մեր երկիրը, եթե արդուկով այս սարերը հարթեցնեք, Չինաստանից մեծ կլինի»
• «Բանկ օտոման» գործողությունը ժամանակին ցնցել էր ամբողջ Եվրոպան
• «Դրսից մեզ վրա կա­րող են ազ­դել միայն ներ­սի գոր­ծիք­նե­րով»
• «Ե­րե­սուն տա­րի ձգ­վեց մեր ան­կա­խու­թ­յան պատ­մու­թ­յու­նը, մենք շա­հե­ցի՞նք»
• Մշա­կույ­թը հեռ­վից հե­ռու պահ­պա­նե­լու հույ­սով
• Անի­մա­ցիան, աշ­խարհն ու մենք
• «Մեր տա­րածք­նե­րը փոք­րա­ցան, ո­րով­հետև այդ­պես էլ չհաս­կա­ցանք, որ պետք է խմենք մեր բա­ժա­կով»
• Արվեստի ուժը
• Նոր մա­տե­նա­շա­րը ներ­կայաց­նում է արևմտա­հայ և ս­փ­յուռք­յան գրող­նե­րի
• Բե­մը կեն­դա­նու­թ­յուն է ստա­նում ա­ռայժմ միայն մա­նուկ­նե­րի հա­մար
• «Գիրք սիրողների համար սա իսկական մկնդեղ է` հյութեղ ու անտանելի»
• Հա­մաշ­խար­հա­յին դա­սա­կան­նե­րի ստեղ­ծա­գոր­ծու­թ­յուն­նե­րը՝ դու­դու­կով
• «Բնակ­չու­թ­յու­նը պատ­րաստ չէ, բայց տար­վում են աշ­խա­տանք­ներ»
• Ամա­նո­րի գի­շե­րը դի­մա­վո­րե­լու են ե­կե­ղե­ցում
• «Ջա­զի մեջ զգաց­վում է ապ­րածդ ժա­մա­նա­կաշր­ջա­նը»
• «Ե­թե չլի­ներ Փե­լե­շ­յա­նը, կար­ծում եմ, դեռևս գտած չէի լի­նի կի­նո­յում իմ ու­ղին»
• «Հու­շար­ձան­ներն այդ տա­րածք­նե­րի պատ­կա­նե­լու­թ­յան անձ­նագ­րերն են»

Մեկնաբանություններ